في مثل هذا الوقت من العام الماضي، كنت أتطلع إلى أجهزة تنقية المياه البالغ عددها 300 جهاز والتي تتراكم في مستودعاتي، وكنت أشعر بالقلق الشديد لدرجة أنني لم أتمكن من النوم ولو للحظة - فقد كانت هذه أول انتكاسة كبرى لي خلال خمس سنوات من عملي كموزع لقنوات الأجهزة المنزلية.
في ذلك الوقت، سمعتُ أن "تنقية المياه الذكية" رائجة. دون تفكير، وقّعتُ عقدًا مع مُصنّع صغير. ظننتُ أنني سأستفيد من هذا التوجه، لكن عندما وصلت المنتجات، صُدمتُ: بدت الوحدات فاخرة، لكن متاجر الأجهزة المنزلية القريبة قالت: "يجدها العملاء صعبة التشغيل"، واشتكى قادة مجموعات الشراء المحلية: "تحتاج إلى حفر لتركيبها - أصحاب المنازل يكرهون ذلك". بعد ثلاثة أشهر من المعاناة، لم أبع سوى عشرين وحدة تقريبًا. أما الباقي فقد بقي في المستودع، مما عرقل رأس مالي، حتى أن عملائي القدامى بدأوا يشككون في "مهاراتي في اختيار المنتجات".
خلال تلك الفترة، كنتُ أزور السوق يوميًا، أتحدث مع زملائي وأصحاب المتاجر. تدريجيًا، أدركتُ أن العمل في مجال تنقية المياه بين الشركات (B2B) لا يقتصر على "شراء المنتجات للبيع". السر يكمن في إيجاد شريك "يفهم احتياجات السوق". لم يتحسن عملي إلا بعد أن تعرفتُ على INTOPAQUA.
في اجتماعنا الأول، لم يروجوا للمنتجات، بل طرحوا ثلاثة أسئلة "غريبة"
عندما تحدثتُ لأول مرة مع مدير حسابات INTOPAQUA، توقعتُ منهم أن يفعلوا ما فعله المصنّعون الآخرون: أن يُكثروا من الحديث عن "مدى ذكاء وحداتنا" أو "جودة مرشحاتنا". لكنهم لم يذكروا أي تفصيل فني. بدلًا من ذلك، سألوني :
"من بين عملائك في مجرى النهر السفلي، ما هي نسبة متاجر الأجهزة إلى مشتريات مجموعات المجتمع؟ "
"هل قاموا بإبداء آرائهم حول ما يهتم به العملاء أكثر في أجهزة تنقية المياه؟ "
"بالنسبة للوحدات التي لم تبع، هل لم تكن هناك أي استفسارات، أم أن الناس سألوا ولكنهم لم يشتروا؟"
فاجأتني هذه الأسئلة الثلاثة - لم يهتم المصنعون السابقون بهذا الأمر قط؛ بل دفعوني فقط إلى "طلب المزيد". لاحقًا، علمتُ أنهم أرادوا أن يوصوا بمنتجات تحقق مبيعات فعلية، بناءً على وضعي الحقيقي.
بعد شهرين، تم تصفية المخزون - وقمت بتخزين 200 وحدة أخرى
بناءً على حالتي، أوصت INTOPAQUA بنموذجين :
كان أحدها "نموذجًا مكتبيًا بدون تركيب" لمتاجر الأجهزة المنزلية - لا حاجة للحفر، فقط قم بتوصيله واستخدامه. صرّح أصحاب المتاجر: "بعد أن يرى العملاء العرض التوضيحي، يطلبون الجهاز فورًا " .
كان النموذج الآخر "نموذجًا مدمجًا" لمشتريات المجموعات المجتمعية، وهو مناسب لخزائن المطبخ. عندما عرض قادة المجموعات عينات على أصحاب المنازل، أشاد به الجميع: "لا يشغل مساحة كبيرة ويتناسب مع الديكور".
والأفضل من ذلك، أنهم ساعدوني في إعداد "دليل تجريبي للمتجر" - مثل تعليم موظفي المبيعات كيفية السماح للعملاء "برؤية تغيرات جودة المياه في 30 ثانية" وكيفية إخبارهم "حتى كبار السن والأطفال يمكنهم استخدامها". لقد لخّصوا نصوص المبيعات التي كنت أعاني منها طويلاً ببراعة في جملة واحدة.
لدهشتي، بعد شهرين فقط من طرح هذين الطرازين في السوق، لم أكتفِ ببيع الوحدات العالقة البالغ عددها 300 وحدة، بل بادرتُ أيضًا بتخزين 200 وحدة أخرى. قال لي صاحب متجر عملت معه لثلاث سنوات: "أجهزة تنقية المياه لديكم تُباع الآن أسرع من مكيفات الهواء!"
الآن أدركت: بالنسبة لأعمال تنقية المياه B2B، فإن الشريك المناسب هو الأكثر أهمية
في النصف الأول من هذا العام، استقرت مبيعاتي الشهرية من أجهزة تنقية المياه عند حوالي 500 وحدة، أي ما يقارب عشرة أضعاف مبيعات العام الماضي. بالنظر إلى الماضي، كان الخطأ الذي وقعت فيه سابقًا هو ببساطة "اختيار الشريك الخطأ". لم يهتم هؤلاء المصنعون إلا بتشجيعي على طلب المزيد، وليس برغبة عملائي في الشراء أو بيعهم. لكن INTOPAQUA مختلفة، فهم أشبه بـ"شريكي التجاري"، يساعدونني في تحديد كيفية بيع المنتجات والحفاظ على رضا العملاء.
قبل بضعة أيام، سألني زميل جديد: "كيف أبدأ بمجال أجهزة تنقية المياه بين الشركات؟" فأجبته: "لا تتسرع في طلب المنتجات. أولًا، ابحث عن شريك يساعدك في حل مشكلة صعوبة البيع. فكّر في الأمر - إذا بِيعَت المنتجات، فسيستمر عملك، أليس كذلك؟ "
الآن، يتزايد مخزون مستودعي بسرعة، وتتزايد الطلبات المتكررة من العملاء القدامى. حتى العملاء الذين شككوا في تقديري، يبادرون الآن بالسؤال: "متى ستُطرح موديلاتكم الجديدة؟" بالنظر إلى الأرقام في دفتر حساباتي، أدركتُ أخيرًا أن الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) ليست معركة فردية. مع الشريك المناسب، يزداد الطريق اتساعًا .
