Geçtiğimiz yıl bu zamanlar, depomda biriken 300 su arıtma cihazına baktığımda, gözümü bile kırpamadığım kadar endişelenmiştim. Bu, ev aletleri dağıtım kanalında çalıştığım 5 yıldaki ilk büyük aksilikti.
O zamanlar "akıllı su arıtma"nın büyük bir trend olduğunu duymuştum. Pek düşünmeden küçük bir üreticiyle anlaşma imzaladım. Bu trendden faydalanacağımı düşünmüştüm ama ürünler elime ulaştığında şok oldum: Üniteler şık görünüyordu, ancak alt yapı marketleri "Müşteriler bunları çalıştırmayı zor buluyor" diyordu ve mahalle toplu alım liderleri "Kurulum için delmeye ihtiyaç var; ev sahipleri bundan nefret ediyor" diye şikayet ediyordu. 3 ay uğraştıktan sonra sadece 20 küsur ünite satabilmiştim. Gerisi depoda bekledi, sermayemi bağladı ve uzun süredir müşterilerim bile "ürün seçme becerilerimden" şüphe etmeye başladı.
O dönemde her gün pazara gidip meslektaşlarım ve mağaza sahipleriyle sohbet ediyordum. Zamanla şunu fark ettim: B2B su arıtma işi yapmak sadece "satmak için ürün satın almak" demek değil. Önemli olan, "sonraki ihtiyaçları anlayan" bir ortak bulmak. INTOPAQUA ile tanışana kadar işim gerçekten iyiye gitmedi.
İlk Toplantımızda Ürünleri Öne Çıkarmadılar, Bunun Yerine 3 "Tuhaf" Soru Sordular
INTOPAQUA'nın müşteri yöneticisiyle ilk konuştuğumda, diğer üreticilerin yaptıklarını yapmalarını bekledim: "Ünitelerimizin ne kadar akıllı" veya "filtrelerimizin ne kadar harika" olduğunu anlatmalarını. Ama tek bir teknik ayrıntıdan bile bahsetmediler. Bunun yerine bana şunu sordular :
"Alt müşterileriniz arasında, ev aletleri mağazalarından gelenlerin topluluk grubu satın alımlarına oranı nedir? "
"Müşterilerin su arıtıcılarında en çok neye önem verdikleri konusunda geri bildirimde bulundular mı? "
"Satılmayan üniteler için -hiçbir talep olmadı mı, yoksa insanlar sordu ama satın almadı mı?"
Bu 3 soru beni hazırlıksız yakaladı; daha önceki üreticiler bu tür şeylere hiç önem vermemişlerdi; beni sadece "daha fazla sipariş vermem" için zorluyorlardı. Daha sonra, gerçek durumuma dayanarak gerçekten satılacak ürünleri önermek istediklerini öğrendim.
İki Ay Sonra Stoklar Temizlendi ve 200 Ünite Daha Stokladım
INTOPAQUA benim durumuma göre iki model önerdi :
Bunlardan biri, ev aletleri mağazaları için "kurulum gerektirmeyen masaüstü modeli"ydi; delmeye gerek yoktu, sadece takıp kullanmaya yarıyordu. Mağaza sahipleri, "Müşteriler demoyu izledikten sonra hemen sipariş veriyorlar, " dedi.
Diğeri ise topluluk grup alımları için "gömme model"di; mutfak dolaplarına sığıyordu. Grup liderleri ev sahiplerine numuneleri gösterdiğinde herkes övdü: "Yer kaplamıyor ve dekora uyum sağlıyor."
Daha da iyisi, bir "mağaza demo rehberi" oluşturmama yardımcı oldular; satış personeline müşterilere "30 saniyede su kalitesindeki değişiklikleri nasıl göstereceklerini" ve "yaşlılar ve çocuklar bile kullanabilir" demeyi öğrettiler. Uzun zamandır uğraştığım satış metinleri onlar tarafından tek bir cümlede mükemmel bir şekilde özetlendi.
Şaşırtıcı bir şekilde, bu iki model piyasaya çıktıktan sadece iki ay sonra, sadece 300 adetlik stokları boşaltmakla kalmamış, aynı zamanda 200 adet daha stok yenileme girişiminde bulunmuştum. 3 yıldır birlikte çalıştığım bir mağaza sahibi bana şöyle dedi: "Su arıtma cihazlarınız artık klimalardan daha hızlı satılıyor!"
Şimdi Anladım: B2B Su Arıtma İşletmesi İçin Doğru Ortak En Önemli Şeydir
Bu yılın ilk yarısında, aylık su arıtma cihazı satışlarım yaklaşık 500 ünitede sabitlendi; geçen yıla göre neredeyse 10 kat daha fazla. Geriye dönüp baktığımda, daha önce düştüğüm tuzağın "yanlış ortağı seçmek" olduğunu görüyorum. Bu üreticiler sadece daha fazla sipariş vermemi sağlamakla ilgileniyorlardı, alt müşterilerimin ürünleri isteyip istemediğini veya satıp satmayacaklarını değil. Ancak INTOPAQUA farklı: Daha çok "iş ortağım" gibiler ve bana ürünleri nasıl satacağımı ve müşterileri nasıl memnun edeceğimi bulmamda yardımcı oluyorlar.
Birkaç gün önce yeni bir meslektaşım bana "B2B su arıtıcılarına nasıl başlayabilirim?" diye sordu. Ben de ona şöyle dedim: "Ürün siparişi vermek için acele etmeyin. Öncelikle, 'satılması zor' sorunu çözmenize yardımcı olabilecek bir ortak bulun. Düşünsenize, ürünler satılırsa işiniz devam edebilir, değil mi? "
Artık depomdaki stok hızla tükeniyor ve eski müşterilerimden gelen tekrar siparişler artmaya devam ediyor. Bir zamanlar kararlarıma şüpheyle yaklaşan müşteriler bile artık inisiyatif alıp "Yeni modelleriniz ne zaman piyasaya sürülecek?" diye soruyor. Defterimdeki rakamlara bakınca sonunda anladım: B2B işi asla tek kişilik bir mücadele değildir. Doğru ortakla yol daha da genişler .
