L'année dernière à la même époque, je regardais les 300 purificateurs d'eau s'empiler dans mon entrepôt, tellement inquiet que je ne pouvais pas fermer l'œil. C'était le premier revers majeur de mes 5 années en tant que distributeur d'appareils électroménagers.
À l'époque, j'avais entendu dire que la « purification intelligente de l'eau » était une tendance majeure. Sans trop y réfléchir, j'ai signé un contrat avec un petit fabricant. Je pensais profiter de cette tendance, mais à l'arrivée des produits, j'ai été stupéfait : les appareils avaient l'air sophistiqués, mais les magasins d'électroménager en aval disaient : « Les clients les trouvent difficiles à utiliser », et les responsables des groupes d'achat communautaires se plaignaient : « Il faut percer pour les installer ; les propriétaires détestent ça. » Après trois mois de galère, je n'avais vendu qu'une vingtaine d'appareils. Le reste dormait à l'entrepôt, immobilisant mon capital, et même mes clients de longue date commençaient à douter de mes « compétences en matière de sélection de produits ».
Durant cette période, je me rendais quotidiennement sur le marché, discutant avec mes pairs et les commerçants. Petit à petit, j'ai compris que le commerce B2B de purificateurs d'eau ne se résumait pas à « acheter des produits pour les revendre ». L'essentiel était de trouver un partenaire qui « comprenne les besoins en aval ». Ce n'est qu'après ma rencontre avec INTOPAQUA que mon activité a véritablement pris un tournant positif.
Lors de notre première rencontre, ils n'ont pas insisté sur les produits ; ils ont plutôt posé trois questions « étranges »
Lors de ma première conversation avec le responsable de compte d'INTOPAQUA, je m'attendais à ce qu'il fasse comme les autres fabricants : vanter « l'intelligence de nos appareils » ou « l'excellence de nos filtres ». Mais il n'a mentionné aucun détail technique. À la place, il m'a demandé :
« Parmi vos clients en aval, quelle est la proportion de magasins d'électroménagers par rapport aux achats groupés communautaires ? »
« Ont-ils répondu à nos questions sur ce qui intéresse le plus nos clients en matière de purificateurs d'eau ? »
« Pour les unités qui ne se sont pas vendues, n'y a-t-il pas eu de demandes de renseignements ou les gens ont-ils demandé mais n'ont pas acheté ? »
Ces trois questions m'ont pris au dépourvu : les fabricants précédents ne s'étaient jamais intéressés à ce genre de choses ; ils me poussaient simplement à « commander davantage ». Plus tard, j'ai appris qu'ils voulaient me recommander des produits qui se vendraient vraiment, en fonction de ma situation réelle.
Deux mois plus tard, le stock a été liquidé et j'ai réapprovisionné 200 unités supplémentaires.
En fonction de ma situation, INTOPAQUA m'a recommandé deux modèles :
L'un d'eux proposait un modèle de bureau sans installation pour les magasins d'électroménager : aucun perçage nécessaire, il suffit de brancher et d'utiliser. Les commerçants ont déclaré : « Après avoir vu la démonstration, les clients passent commande immédiatement. »
L'autre était un modèle « intégrable » destiné aux achats groupés communautaires : il s'intègre parfaitement aux meubles de cuisine. Lorsque les responsables du groupe ont montré des échantillons aux propriétaires, tous l'ont salué : « Il prend peu de place et s'harmonise avec le décor. »
Mieux encore, ils m'ont aidé à créer un « guide de démonstration en magasin », comme apprendre aux vendeurs à montrer aux clients « les changements de qualité de l'eau en 30 secondes » et à leur expliquer que « même les personnes âgées et les enfants peuvent l'utiliser ». Ils ont parfaitement résumé en une phrase les scénarios de vente avec lesquels j'avais du mal depuis des lustres.
À ma grande surprise, deux mois seulement après la mise en marché de ces deux modèles, j'avais non seulement écoulé les 300 unités bloquées, mais j'avais aussi pris l'initiative d'en réapprovisionner 200 autres. Un commerçant avec qui je travaillais depuis trois ans m'a dit : « Vos purificateurs d'eau se vendent maintenant plus vite que les climatiseurs ! »
Maintenant, je réalise : pour les entreprises de purification d'eau B2B, le choix du bon partenaire est primordial .
Au premier semestre de cette année, mes ventes mensuelles de purificateurs d'eau se sont stabilisées autour de 500 unités, soit près de dix fois plus que l'année dernière. Rétrospectivement, le piège dans lequel je suis tombé était tout simplement de « choisir le mauvais partenaire ». Ces fabricants se souciaient uniquement de me faire commander davantage, et non de savoir si mes clients en aval voulaient leurs produits ou s'ils les vendraient. Mais INTOPAQUA est différent : ils sont comme mon « partenaire commercial », m'aidant à trouver comment vendre mes produits et satisfaire mes clients.
Il y a quelques jours, un nouveau collègue m'a demandé : « Comment démarrer dans le secteur des purificateurs d'eau B2B ? » Je lui ai répondu : « Ne vous précipitez pas pour commander. Commencez par trouver un partenaire qui pourra vous aider à résoudre le problème de la difficulté à vendre. Réfléchissez-y : si les produits se vendent, votre entreprise peut perdurer, n'est-ce pas ? »
Aujourd'hui, les stocks de mon entrepôt se renouvellent rapidement et les commandes récurrentes de mes anciens clients ne cessent d'augmenter. Même ceux qui doutaient autrefois de mon jugement prennent maintenant l'initiative de me demander : « Quand vos nouveaux modèles seront-ils lancés ? » En regardant les chiffres de mon livre de comptes, je comprends enfin : le commerce B2B n'est jamais une affaire d'un seul. Avec le bon partenaire, la route est encore plus large .
