El año pasado por esta época, me quedé mirando los 300 purificadores de agua amontonados en mi almacén, tan preocupado que no pude pegar ojo: fue el primer revés importante en mis cinco años como distribuidor de electrodomésticos.
En aquel entonces, había oído que la "purificación inteligente del agua" era una gran tendencia. Sin pensarlo mucho, firmé un contrato con un pequeño fabricante. Pensé que sacaría provecho de la tendencia, pero cuando llegaron los productos, me sorprendí: las unidades parecían sofisticadas, pero las tiendas de electrodomésticos dijeron: "A los clientes les cuesta manejarlas", y los líderes de compras comunitarias se quejaron: "Hay que taladrar para instalarlas; los propietarios lo detestan". Después de tres meses de dificultades, solo había vendido unas 20 unidades. El resto se quedó en el almacén, inmovilizando mi capital, e incluso clientes de toda la vida empezaron a dudar de mi "habilidad para seleccionar productos".
Durante ese período, visitaba el mercado a diario, charlando con colegas y dueños de tiendas. Poco a poco, me di cuenta de que el negocio de purificadores de agua B2B no se trata solo de "comprar productos para vender". La clave está en encontrar un socio que "entienda las necesidades posteriores". No fue hasta que conocí a INTOPAQUA que mi negocio realmente dio un giro positivo.
En nuestra primera reunión, no nos promocionaron productos, sino que nos hicieron tres preguntas "extrañas".
Cuando hablé por primera vez con el gerente de cuentas de INTOPAQUA, esperaba que hiciera lo mismo que otros fabricantes: hablar sin parar sobre «lo inteligentes que son nuestras unidades» o «lo excelentes que son nuestros filtros». Pero no mencionaron ni un solo detalle técnico. En cambio, me preguntaron :
Entre sus clientes finales, ¿cuál es la proporción de compras en tiendas de electrodomésticos respecto a las compras en grupos comunitarios ?
¿Han comentado qué es lo que más les importa a los clientes en los purificadores de agua ?
"En el caso de las unidades que no se vendieron, ¿no hubo consultas o la gente preguntó pero no compró?"
Estas tres preguntas me tomaron por sorpresa. A los fabricantes anteriores nunca les había importado esto; solo me incitaban a "pedir más". Más tarde, me enteré de que querían recomendarme productos que realmente se vendieran, basándose en mi situación real.
Dos meses después, se agotó el stock y volví a tener 200 unidades más
En base a mi situación INTOPAQUA me recomendó dos modelos :
Uno era un modelo de escritorio sin instalación para tiendas de electrodomésticos: no necesitaba taladrar, solo enchufar y usar. Los dueños de las tiendas comentaron: «Después de ver la demostración, los clientes hacen sus pedidos al instante » .
El otro era un modelo empotrado para compras comunitarias: cabe en los armarios de la cocina. Cuando los líderes del grupo mostraron muestras a los propietarios, todos lo elogiaron: «No ocupa espacio y combina con la decoración».
Mejor aún, me ayudaron a crear una "guía de demostración para tiendas", como enseñar a los vendedores cómo mostrar a los clientes "los cambios en la calidad del agua en 30 segundos" y cómo decirles que "incluso los ancianos y los niños pueden usarlo". Los guiones de ventas con los que me había costado tanto trabajo los resumieron a la perfección en una sola frase.
Para mi sorpresa, tan solo dos meses después de que estos dos modelos salieran al mercado, no solo había liquidado las 300 unidades atascadas, sino que también tomé la iniciativa de reabastecer 200 más. El dueño de una tienda con la que trabajé durante tres años me dijo: "¡Sus purificadores de agua ahora se venden más rápido que los aires acondicionados!".
Ahora me doy cuenta: para el negocio de purificadores de agua B2B, lo más importante es el socio adecuado
En el primer semestre de este año, mis ventas mensuales de purificadores de agua se estabilizaron en unas 500 unidades, casi 10 veces más que el año pasado. En retrospectiva, el error en el que caí antes fue simplemente "elegir al socio equivocado". A esos fabricantes solo les importaba que yo hiciera más pedidos, no si mis clientes finales querían los productos o si los venderían. Pero INTOPAQUA es diferente: son más como mi "socio comercial", ayudándome a encontrar la manera de vender productos y mantener a los clientes satisfechos.
Hace unos días, un nuevo colega me preguntó: "¿Cómo empiezo en el negocio de purificadores de agua B2B?". Le respondí: "No se apresuren a pedir productos. Primero, busquen un socio que les ayude a resolver el problema de la dificultad de venta. Piénsenlo: si los productos se venden, su negocio puede seguir adelante, ¿no? ".
Ahora, el inventario en mi almacén se renueva rápidamente y los pedidos recurrentes de antiguos clientes siguen creciendo. Incluso los clientes que antes dudaban de mi buen juicio ahora toman la iniciativa de preguntar: "¿Cuándo saldrán sus nuevos modelos?". Al mirar las cifras de mi libro de cuentas, por fin lo entiendo: el negocio B2B nunca es una lucha individual. Con el socio adecuado, el camino se ensancha .
