Letztes Jahr um diese Zeit starrte ich auf die 300 Wasserreiniger, die sich in meinem Lager stapelten, und war so besorgt, dass ich kein Auge zutun konnte – es war der erste größere Rückschlag in meinen fünf Jahren als Vertriebshändler für Haushaltsgeräte.
Damals hatte ich gehört, dass „intelligente Wasseraufbereitung“ ein großer Trend sei. Ohne lange nachzudenken, unterzeichnete ich einen Vertrag mit einem kleinen Hersteller. Ich dachte, ich könnte von dem Trend profitieren, doch als die Ware eintraf, war ich schockiert: Die Geräte sahen schick aus, aber die Fachhändler meinten: „Die Kunden finden sie schwer zu bedienen“, und die Leiter der Einkaufsgruppen beschwerten sich: „Für die Installation muss gebohrt werden – das hassen Hausbesitzer.“ Nach drei Monaten des Kampfes hatte ich nur etwa 20 Geräte verkauft. Der Rest lag im Lager und band mein Kapital, und selbst langjährige Kunden begannen, an meinen „Produktauswahlfähigkeiten“ zu zweifeln.
In dieser Zeit war ich täglich auf dem Markt und unterhielt mich mit Kollegen und Ladenbesitzern. Allmählich wurde mir klar: B2B-Wasserreiniger-Geschäft bedeutet mehr als nur „Waren kaufen und verkaufen“. Der Schlüssel liegt darin, einen Partner zu finden, der die nachgelagerten Bedürfnisse versteht. Erst als ich INTOPAQUA kennenlernte, nahm mein Geschäft eine wirklich positive Wendung.
Bei unserem ersten Treffen haben sie keine Produkte angepriesen – stattdessen haben sie drei „seltsame“ Fragen gestellt.
Als ich das erste Mal mit dem Kundenbetreuer von INTOPAQUA sprach, erwartete ich, dass sie dasselbe tun würden wie andere Hersteller: Sie würden darüber schwadronieren, „wie intelligent unsere Geräte sind“ oder „wie großartig unsere Filter sind“. Aber sie erwähnten kein einziges technisches Detail. Stattdessen fragten sie mich :
„Wie ist bei Ihren nachgelagerten Kunden das Verhältnis von Elektrofachgeschäften zu Gemeinschaftskäufen? “
„Haben sie Feedback dazu gegeben, was den Kunden bei Wasserreinigern am wichtigsten ist? “
„Gab es für die Einheiten, die nicht verkauft wurden, keine Anfragen oder haben die Leute nachgefragt, aber nicht gekauft?“
Diese drei Fragen haben mich völlig überrascht – die Hersteller zuvor hatten sich nie um diese Dinge gekümmert; sie haben mich nur dazu gedrängt, „mehr zu bestellen“. Später erfuhr ich, dass sie mir Produkte empfehlen wollten, die sich aufgrund meiner tatsächlichen Situation tatsächlich verkaufen würden.
Zwei Monate später war der Lagerbestand leer – und ich habe 200 weitere Einheiten nachbestellt.
Aufgrund meiner Situation hat INTOPAQUA zwei Modelle empfohlen :
Eines davon war ein „Desktop-Modell ohne Installation“ für Elektrofachgeschäfte – kein Bohren nötig, einfach anschließen und loslegen. Ladenbesitzer sagten: „Nachdem die Kunden die Demo gesehen haben, bestellen sie sofort. “
Das andere war ein „Einbaumodell“ für Gemeinschaftskäufe – es passt in Küchenschränke. Als die Gruppenleiter den Hausbesitzern Muster zeigten, lobten alle das Gerät: „Es nimmt keinen Platz weg und passt zur Einrichtung.“
Und noch besser: Sie halfen mir, einen „Ladendemo-Leitfaden“ zu erstellen – zum Beispiel, wie ich dem Verkaufspersonal beibringe, wie man Kunden „Veränderungen der Wasserqualität in 30 Sekunden erkennen“ lässt und wie man ihnen erklärt, dass „selbst ältere Menschen und Kinder damit umgehen können“. Die Verkaufsskripte, mit denen ich mich ewig herumgeschlagen hatte, fassten sie perfekt in einem Satz zusammen.
Zu meiner Überraschung hatte ich nur zwei Monate, nachdem diese beiden Modelle auf den Markt kamen, nicht nur die 300 festsitzenden Geräte abverkauft, sondern auch die Initiative ergriffen, 200 weitere aufzufüllen. Ein Ladenbesitzer, mit dem ich drei Jahre lang zusammengearbeitet hatte, sagte mir: „Ihre Wasserreiniger verkaufen sich jetzt schneller als Klimaanlagen!“
Jetzt ist mir klar: Für das B2B-Geschäft mit Wasserreinigern ist der richtige Partner das Wichtigste .
In der ersten Jahreshälfte stabilisierten sich meine monatlichen Wasserreiniger-Verkäufe bei rund 500 Einheiten – fast zehnmal mehr als im Vorjahr. Rückblickend war die Falle, in die ich früher getappt war, schlicht und ergreifend „den falschen Partner gewählt“ zu haben. Diesen Herstellern ging es nur darum, mich zu mehr Bestellungen zu bewegen, nicht darum, ob meine nachgelagerten Kunden die Produkte wollten oder ob sie sie verkauften. INTOPAQUA ist anders – sie sind eher mein „Geschäftspartner“, der mir hilft, Waren zu verkaufen und Kunden zufriedenzustellen.
Vor ein paar Tagen fragte mich ein neuer Kollege: „Wie starte ich im B2B-Bereich für Wasserreiniger?“ Ich antwortete: „Bestellen Sie nicht gleich Waren. Suchen Sie sich zunächst einen Partner, der Ihnen bei der Lösung des Problems der ‚schweren Verkaufsargumente‘ helfen kann. Denken Sie mal darüber nach: Wenn sich die Waren verkaufen, kann Ihr Geschäft weiterlaufen, oder? “
Jetzt ist der Lagerbestand in meinem Lager schnell umgeschlagen, und die Anzahl der Folgeaufträge von Stammkunden steigt stetig. Selbst Kunden, die früher an meinem Urteilsvermögen gezweifelt haben, fragen jetzt von sich aus: „Wann kommen Ihre neuen Modelle auf den Markt?“ Ein Blick auf die Zahlen in meinem Geschäftsbuch zeigt mir: B2B-Geschäfte sind nie ein Einzelkampf. Mit dem richtigen Partner wird der Weg nur noch breiter .
