В это же время в прошлом году я смотрел на 300 очистителей воды, которые громоздились на моем складе, и так волновался, что не мог сомкнуть глаз — это была первая серьезная неудача за 5 лет моей работы дистрибьютором бытовой техники.
В то время я слышал, что «умная очистка воды» — это большой тренд. Недолго думая, я заключил сделку с небольшим производителем. Я думал, что наживусь на этом тренде, но когда товар прибыл, я был шокирован: устройства выглядели шикарно, но в магазинах бытовой техники, расположенных рядом, говорили: «Покупателям сложно ими управлять», а руководители общественных групп по закупкам жаловались: «Для установки нужно сверлить — домовладельцы это ненавидят». После трёх месяцев мучений я продал всего около 20 устройств. Остальные лежали на складе, связывая мой капитал, и даже постоянные клиенты начали сомневаться в моих «умениях выбирать продукцию».
В тот период я каждый день выходил на рынок, общался с коллегами и владельцами магазинов. Постепенно я понял: ведение бизнеса в сфере B2B-очистки воды — это не просто «покупка товара для продажи». Главное — найти партнёра, который «понимает потребности рынка». Только после знакомства с INTOPAQUA мой бизнес действительно пошёл в гору.
На нашей первой встрече они не продвигали продукцию, а задали три «странных» вопроса.
Когда я впервые поговорил с менеджером по работе с клиентами INTOPAQUA, я ожидал, что они поступят так же, как и другие производители: будут разглагольствовать о том, «какие умные наши устройства» или «какие отличные наши фильтры». Но они не упомянули ни одной технической детали. Вместо этого они спросили меня :
«Среди ваших клиентов нижнего уровня, каково соотношение покупок в магазинах бытовой техники и покупок в общественных группах? »
«Учитывают ли они, что больше всего волнует клиентов при выборе очистителей воды? »
«А по нераспроданным объектам — не было ли запросов или люди спрашивали, но не покупали?»
Эти три вопроса застали меня врасплох — предыдущие производители никогда не обращали на это внимания; они лишь подталкивали меня «заказывать ещё». Позже я узнал, что они хотели рекомендовать продукты, которые действительно будут продаваться, исходя из моей реальной ситуации.
Два месяца спустя запасы были распроданы, и я пополнил запасы еще на 200 единиц.
Исходя из моей ситуации, INTOPAQUA порекомендовала две модели :
Одна из них представляла собой «настольную модель без установки» для магазинов бытовой техники — не требовалось сверлить, просто подключил и пользуйся. Владельцы магазинов говорили: «После демонстрации покупатели тут же оформляют заказы » .
Другая модель была «встроенной» для групповых покупок — она помещалась в кухонные шкафы. Когда руководители групп показали образцы домовладельцам, все её хвалили: «Она не занимает места и вписывается в интерьер».
Более того, они помогли мне создать «руководство по демо-продвижению в магазине» — например, научить продавцов, как показывать покупателям «изменение качества воды за 30 секунд» и как объяснить им, что «ею могут пользоваться даже пожилые люди и дети». Сценарии продаж, с которыми я годами мучился, были идеально изложены ими в одном предложении.
К моему удивлению, всего через два месяца после выхода этих двух моделей на рынок я не только избавился от 300 застрявших устройств, но и пополнил запасы ещё 200. Владелец магазина, с которым я проработал три года, сказал мне: «Ваши очистители воды теперь продаются быстрее кондиционеров!»
Теперь я понимаю: для бизнеса B2B в сфере очистки воды самое важное — выбрать правильного партнера.
В первой половине этого года мои ежемесячные продажи очистителей воды стабилизировались на уровне около 500 единиц — почти в 10 раз больше, чем в прошлом году. Оглядываясь назад, я понимаю, что ловушка, в которую я попал раньше, заключалась в том, что я просто «выбрал не того партнёра». Этих производителей волновало только то, чтобы я заказывал больше, а не то, нужна ли эта продукция моим клиентам или будут ли они продаваться. Но INTOPAQUA — это другое дело: они скорее мой «деловой партнёр», помогая мне понять, как продавать товары и поддерживать удовлетворенность клиентов.
Несколько дней назад новый коллега спросил меня: «Как мне начать продавать очистители воды в формате B2B?» Я ответил: «Не спешите заказывать товары. Сначала найдите партнёра, который поможет вам решить проблему «труднопродаваемости». Подумайте: если товары продаются, ваш бизнес может продолжать работать, верно? »
Теперь запасы на моём складе быстро оборачиваются, и повторные заказы от старых клиентов продолжают расти. Даже те, кто когда-то сомневался в моих решениях, теперь спрашивают: «Когда появятся ваши новые модели?» Глядя на цифры в моей бухгалтерской книге, я наконец понимаю: B2B-бизнес — это никогда не борьба в одиночку. С правильным партнёром дорога становится только шире .
