L'anno scorso, in questo stesso periodo, fissavo i 300 depuratori d'acqua ammucchiati nel mio magazzino, così preoccupato che non riuscivo a chiudere occhio: era stata la prima grande battuta d'arresto nei miei 5 anni come distributore di elettrodomestici.
All'epoca, avevo sentito dire che la "purificazione intelligente dell'acqua" era una grande tendenza. Senza pensarci troppo, firmai un accordo con un piccolo produttore. Pensavo di approfittare della tendenza, ma quando la merce arrivò, rimasi scioccato: le unità sembravano di lusso, ma i negozi di elettrodomestici a valle dicevano: "I clienti le trovano difficili da usare", e i responsabili dei gruppi di acquisto locali si lamentavano: "Richiedono fori per l'installazione: i proprietari di casa lo odiano". Dopo 3 mesi di difficoltà, avevo venduto solo una ventina di unità. Le altre rimanevano in magazzino, bloccando il mio capitale, e persino i clienti di lunga data iniziarono a dubitare delle mie "capacità di selezione dei prodotti".
In quel periodo, andavo al mercato ogni giorno, chiacchierando con colleghi e negozianti. A poco a poco, ho capito: fare business B2B con i depuratori d'acqua non significa solo "acquistare beni da vendere". La chiave è trovare un partner che "capisca le esigenze a valle". È stato solo quando ho incontrato INTOPAQUA che la mia attività ha davvero preso una svolta positiva.
Al nostro primo incontro, non hanno spinto sui prodotti, ma hanno posto 3 domande "strane"
Quando ho parlato per la prima volta con l'account manager di INTOPAQUA, mi aspettavo che facesse quello che avevano fatto altri produttori: divagare su "quanto sono intelligenti le nostre unità" o "quanto sono ottimi i nostri filtri". Ma non hanno menzionato un singolo dettaglio tecnico. Invece, mi hanno chiesto :
"Tra i tuoi clienti a valle, qual è il rapporto tra negozi di elettrodomestici e acquisti di gruppo? "
"Hanno fornito informazioni su ciò che i clienti apprezzano di più nei depuratori d'acqua? "
"Per le unità che non sono state vendute, non ci sono state richieste di informazioni oppure le persone hanno chiesto ma non hanno acquistato?"
Queste tre domande mi hanno colto di sorpresa: i precedenti produttori non si erano mai preoccupati di queste cose; mi spingevano solo a "ordinarne di più". In seguito, ho scoperto che volevano consigliarmi prodotti che si sarebbero effettivamente venduti, in base alla mia situazione reale.
Due mesi dopo, le scorte sono state esaurite e ho rifornito altre 200 unità
In base alla mia situazione, INTOPAQUA mi ha consigliato due modelli :
Uno di questi era un "modello desktop senza installazione" per i negozi di elettrodomestici: non c'era bisogno di forare, bastava collegarlo e usarlo. I proprietari dei negozi hanno affermato: "Dopo aver visto la demo, i clienti effettuano gli ordini immediatamente " .
L'altro era un "modello da incasso" per gli acquisti collettivi: si adatta ai mobili della cucina. Quando i responsabili dei gruppi ne hanno mostrato i campioni ai proprietari, tutti ne hanno parlato con entusiasmo: "Non occupa spazio e si abbina all'arredamento".
Meglio ancora, mi hanno aiutato a creare una "guida dimostrativa per il negozio", insegnando al personale di vendita come far "vedere ai clienti i cambiamenti nella qualità dell'acqua in 30 secondi" e come dire loro che "anche gli anziani e i bambini possono usarla". Gli script di vendita con cui avevo lottato per anni sono stati riassunti perfettamente in una frase da loro.
Con mia sorpresa, appena due mesi dopo l'arrivo sul mercato di questi due modelli, non solo avevo smaltito le 300 unità bloccate, ma avevo anche preso l'iniziativa di rifornirne altre 200. Un negoziante con cui lavoravo da 3 anni mi disse: "I vostri depuratori d'acqua ora si vendono più velocemente dei condizionatori!"
Ora ho capito: per le aziende di purificatori d'acqua B2B, la cosa più importante è trovare il partner giusto
Nella prima metà di quest'anno, le mie vendite mensili di purificatori d'acqua si sono stabilizzate intorno alle 500 unità, quasi 10 volte di più rispetto all'anno scorso. Ripensandoci, la trappola in cui sono caduto all'inizio era semplicemente quella di "scegliere il partner sbagliato". Quei produttori si preoccupavano solo di farmi ordinare di più, non di sapere se i miei clienti a valle desideravano i prodotti o se li avrebbero venduti. Ma INTOPAQUA è diverso: sono più simili al mio "partner commerciale", che mi aiuta a capire come vendere i prodotti e mantenere i clienti soddisfatti.
Qualche giorno fa, un nuovo collega mi ha chiesto: "Come posso iniziare a vendere depuratori d'acqua B2B?". Gli ho risposto: "Non abbiate fretta di ordinare la merce. Prima di tutto, trovate un partner che possa aiutarvi a risolvere il problema della 'difficoltà di vendita'. Pensateci: se la merce si vende, la vostra attività può andare avanti, giusto? "
Ora, l'inventario nel mio magazzino si esaurisce rapidamente e gli ordini ripetuti da parte di vecchi clienti continuano a crescere. Persino i clienti che un tempo dubitavano del mio giudizio ora prendono l'iniziativa di chiedere: "Quando lancerete i vostri nuovi modelli?". Guardando i numeri nel mio libro mastro, finalmente capisco: il business B2B non è mai una lotta tra due persone. Con il partner giusto, la strada si fa sempre più ampia .
