Hierdie tyd verlede jaar het ek na die 300 watersuiweraars gestaar wat in my pakhuis opgehoop het, so bekommerd dat ek nie 'n oog kon slaap nie – dit was die eerste groot terugslag in my 5 jaar as 'n verspreider van huishoudelike toestelle.
Destyds het ek gehoor "slim watersuiwering" was 'n groot tendens. Sonder veel nadenke het ek 'n ooreenkoms met 'n klein vervaardiger gesluit. Ek het gedink ek sou munt slaan uit die tendens, maar toe die goedere aankom, was ek geskok: die eenhede het deftig gelyk, maar die toestelwinkels wat verder af is, het gesê: "Kliënte vind dit moeilik om te gebruik," en die gemeenskapsgroep-aankoopleiers het gekla: "Hulle benodig boorwerk om te installeer – huiseienaars haat dit." Na 3 maande se gesukkel het ek slegs sowat 20 eenhede verkoop. Die res het in die pakhuis gestaan en my kapitaal vasgebind, en selfs langtermynkliënte het begin twyfel aan my "produkkeusevaardighede".
Gedurende daardie tydperk het ek elke dag die mark besoek en met kollegas en winkeleienaars gesels. Geleidelik het ek besef: om 'n B2B-watersuiweraaronderneming te doen, is nie net "goedere koop om te verkoop nie". Die sleutel is om 'n vennoot te vind wat "die behoeftes van die stroomaf verstaan". Dit was eers toe ek INTOPAQUA ontmoet het dat my besigheid werklik 'n wending ten goede geneem het.
By ons eerste vergadering het hulle nie produkte gestoot nie—in plaas daarvan het hulle 3 "vreemde" vrae gevra.
Toe ek die eerste keer met INTOPAQUA se rekeningbestuurder gepraat het, het ek verwag dat hulle sou doen wat ander vervaardigers gedoen het: hulle sou raas oor "hoe slim ons eenhede is" of "hoe wonderlik ons filters is." Maar hulle het nie 'n enkele tegniese detail genoem nie. In plaas daarvan het hulle my gevra :
"Wat is die verhouding van toestelwinkels tot gemeenskapsgroepaankope onder u stroomaf kliënte? "
"Het hulle terugvoer gegee oor wat kliënte die meeste omgee in watersuiweraars? "
"Vir die eenhede wat nie verkoop het nie—was daar geen navrae nie, of het mense gevra maar nie gekoop nie?"
Hierdie 3 vrae het my onkant betrap—vorige vervaardigers het nooit oor hierdie goed omgegee nie; hulle het my net aangespoor om "meer te bestel." Later het ek uitgevind dat hulle produkte wou aanbeveel wat eintlik sou verkoop, gebaseer op my werklike situasie.
Twee maande later was die voorraad opgeruim—en ek het nog 200 eenhede aangevul
Gebaseer op my situasie, het INTOPAQUA twee modelle aanbeveel :
Een was 'n "lessenaarmodel sonder installasie" vir toestelwinkels – geen boorwerk nodig nie, prop net in en gebruik. Winkeleienaars het gesê: "Nadat kliënte die demonstrasie gesien het, plaas hulle bestellings dadelik. "
Die ander was 'n "ingeboude model" vir gemeenskapsgroep-aankope—dit pas in kombuiskaste. Toe groepleiers voorbeelde aan huiseienaars gewys het, het almal dit geprys: "Dit neem nie spasie op nie en pas by die dekor."
Nog beter, hulle het my gehelp om 'n "winkel-demonstrasiegids" te skep – soos om verkoopspersoneel te leer hoe om kliënte te laat "watergehalteveranderinge binne 30 sekondes sien" en hoe om vir hulle te sê "selfs bejaardes en kinders kan dit gebruik." Die verkoopsskrifte waarmee ek al eeue lank gesukkel het, is perfek in een sin deur hulle opgesom.
Tot my verbasing, net twee maande nadat hierdie twee modelle op die mark gekom het, het ek nie net die 300 vasgesteekte eenhede uitgeskakel nie, maar ek het ook die inisiatief geneem om nog 200 aan te vul. 'n Winkeleienaar met wie ek vir 3 jaar gewerk het, het vir my gesê: "Jou watersuiweraars verkoop nou vinniger as lugversorgers!"
Nou besef ek: Vir B2B-watersuiweraarbesigheid is die regte vennoot die belangrikste
In die eerste helfte van hierdie jaar het my maandelikse watersuiweraarverkope gestabiliseer op ongeveer 500 eenhede – byna 10 keer meer as verlede jaar. Terugskouend was die valstrik waarin ek vroeër geval het, bloot om "die verkeerde vennoot te kies". Daardie vervaardigers het net omgegee om my meer te laat bestel, nie of my stroomaf kliënte die produkte wou hê of dat hulle sou verkoop nie. Maar INTOPAQUA is anders – hulle is meer soos my "sakevennoot", wat my help om uit te vind hoe om goedere te verkoop en kliënte gelukkig te hou.
'n Paar dae gelede het 'n nuwe kollega my gevra: "Hoe begin ek met B2B-watersuiweraars?" Ek het vir hulle gesê: "Moenie haastig wees om goedere te bestel nie. Vind eers 'n vennoot wat jou kan help om die 'moeilik-om-te-verkoop'-probleem op te los. Dink daaroor – as goedere verkoop, kan jou besigheid aanhou, reg? "
Nou word die voorraad in my pakhuis vinnig herwin, en herhaalde bestellings van ou kliënte bly groei. Selfs die kliënte wat eens aan my oordeel getwyfel het, neem nou die inisiatief om te vra: "Wanneer sal jou nuwe modelle bekendgestel word?" As ek na die syfers in my grootboek kyk, verstaan ek uiteindelik: B2B-besigheid is nooit 'n eenpersoonsgeveg nie. Met die regte vennoot word die pad net wyer .
